来源：医药经济报2012年3月21日A06版

http://www.yyjjb.com/html/2012-03/21/content_163675.htm

随着产品线的老化，外企产品不断面临仿制药的挑战，在这个过程中，外企何去何从？如何保证在不断扩张销售队伍的前提下，产生足够的性价比，这是每个外企都需要考量的问题，如何应对这个问题呢？

首先看药物类别，如果是涉及严重疾病或急症的救命药，即使有诸多仿制药竞争，原研药的基本优势还是存在的。医生下意识地认为，品牌药的疗效优于仿制药，在关键时刻，还是会首先想到原研药。以默沙东公司的泰能为例，过去6年，泰能的复合年均增长率（CAGR）达到了18%，RDPAC（中国外商投资企业协会药品研制与开发行业委员会）的数据显示，去年泰能的出厂价达到9亿元规模，按照医院零售价计算依据超过10亿元。

那么，不涉及生死攸关的药物如何和仿制药竞争呢？

仿制药上市后，一般的厂商会选择降价应对仿制药的低价竞争。根据各公司财务报表，生产成本最多占20%的销售额，营销成本和研发才是大头。从财务来看，营销成本是可以减少的，研发支出是已经产生的，如果能有效减少可变成本的支出，降价也不见得不赚钱。如果价格降到一定程度，能进入基本药物目录，还可大大增加药物的覆盖（包括农村卫生室、城区的社区卫生服务中心等）。根据RDPAC的数据，截至2011年，阿司匹林已经超过10亿元出厂价的规模，过去6年的CAGR达到44%，这是一个很好的应对仿制药竞争的案例。

再来看另一个case，中国的靶向药物，比如治疗肺癌的特罗凯、易瑞沙都实行了购买5～6个月赠送后续治疗的推广活动，我们的原研药能否使用该策略呢？辉瑞立普妥专利到期后，在美国做了个推广，前6个月按照原价购买，第7个月开始按照接近仿制药的价格向老病人销售，对于这样一个深入人心的既往销售额超1000亿美元的老药，相信辉瑞在成本控制上会优于仿制药公司，只是不能再多赚超额利润，而要进入薄利多销的状态。

值得一提的是，就算出现了账面亏损，也不见得真的亏损。有些药物是进口的，比如中国的零售价是100元，中国的公司进货价可能是70元，如果国产仿制药是50元，那么我们把价格降到60元就亏了10元。但是，要考虑的是，中国的分公司用70元买进的时候，总公司可能已经赚了50元（假设生产成本是20元），而且中国区如果亏损的话，还能减少企业的所得税。不能说，这个生意一定不能做，对吧？！

跳出过期原研药的范围，从公司层面来看，公司是不是有同一个产品线上的后续产品，比如不同剂型的（缓释或控释），疗效或副作用更好的新产品弥补同一个产品线的损失。当然，如果没有一条完整的产品线，仅仅是一些零散的药物，也可以考虑售出这个产品在某个国家的销售，集中精力做其他产品。

无论如何，笔者认为，仿制药的竞争是必然的，毕竟各国都在削减医保支出并控制预算。跨国公司一定要考虑仿制药的影响，而且，在过期前想尽办法延长期限，到期后，或者干脆做低价广覆盖，或者干脆撤离低价市场。

开源节流，跨国公司还是应该把目光聚焦在生物药、专科药等领域，看看全球销售过40亿美元的修美乐、赫赛汀、美罗华和安维汀，谁能决胜千里，谁才能成为真正的王者。原研药已经为公司做出了足够的贡献，仿制药的竞争是迫使公司做出创新与改进的催化剂，不要悲观，应该将此作为变革的动力。